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STRATEGIA VINCENTE

Valerio Pisano

Valerio Pisano

Ideatore e fondatore del metodo Aste&Investimenti

Ti racconto un aggiudicazione veramente particolare.

Vengo contattato attraverso Facebook da un ragazzo che nel 2008 ha affittato un appartamento, vede cosa pubblico delle aste immobiliari e mi chiede un appuntamento per una consulenza. Gli fisso una consulenza dopo 2 giorni nel nostro studio di Roma Piazzale delle Belle Arti, 8 e viene insieme alla sua compagna. 

Mi spiegano che è stato deliberato loro un mutuo da Banca Unicredit di 100.000 € e che cercano un immobile in alcune zone di Roma con due principali richieste: che sia di recente costruzione e che abbia un box auto. 

Spiego loro per bene il nostro servizio di consulenza e di cosa mi occupo. 

Mi confidano di essere stati, pochi giorni prima, in un altro studio legale di Roma e di non essersi trovati affatto bene poiché, oltre a dire subito che per associarsi avrebbero dovuto versare 1.000 €, non avrebbero dedicato loro alcun tempo nella ricerca degli immobili. Lo dico sempre che noi siamo i migliori…

Iniziamo quindi,tramite la nostra applicazione, a visionare le aste pubblicate e sfortunatamente non troviamo molti immobili che rispecchino le loro esigenze.

Analizzo bene ciò che mi dicono e capisco che magari spostandosi più in periferia potrei trovare un immobile perfetto per le loro esigenze. 

Prospetto loro un villino trilivello in zona Roma Est e precisamente a Giardini di Corcolle, che non ha il box ma un bel posto auto nel giardino.

Lei se ne innamora subito. Un po’ per il grande giardino, un po’ perché la zona non è distante da casa della madre.

Quale donna vuole allontanarsi tanto dalla propria madre?

Faccio vedere loro, da studio, il virtual tour e spiego che non so se faremo in tempo a vedere l’immobile poiché mancano 10 giorni alla vendita.

Faccio un tentativo per fissare la visita con il custode giudiziario. La coppia comunque è molto decisa e pensa di partecipare comunque all’asta. 

L’immobile ha un’offerta minima di 62.750 € e decidiamo fin da subito che il prezzo massimo su cui spingerci in asta sarà 90.000 €, nonostante avessero una delibera di 100.000 €. Non dobbiamo per forza comprare quel bene a più di quello che vale.

Prima di salutarci mi dicono che l’indomani passeranno in banca per sincerarsi che la delibera che hanno vada bene anche per le aste immobiliari e che, se avessero avuto problemi, mi avrebbero fatto chiamare dalla loro consulente.

La mattina dopo alle 9,30 mi chiamano e mi dicono che la consulente ha qualche domanda da farmi.

Mi chiede se l’immobile fosse conforme urbanisticamente, se avesse grandi problematiche di abusi e se per la stipula contestuale ci fossimo serviti del notaio designato dalla banca o ne avessimo uno convenzionato con il nostro studio. 

Alla parola CONTESTUALE mi si accende un campanello d’allarme. 

Il tribunale di Roma non la concede. 

Chiedo lumi alla consulente e mi dice che lei ha sempre stipulato con la contestuale e non capisce la mia perplessità. 

Da lì la domanda mi sorge spontanea: “Ma sul Tribunale di Roma?” 

Lei mi spiega che in effetti lavora in quella filiale da circa 2 mesi ma nell’ultimo anno ha fatto molti mutui per acquisto in asta. 

Le pongo un’altra domanda, che chiarisce tutto: “In che sede lavorava prima?” mi risponde “A Velletri”. Ok. Velletri concede la contestuale, Roma no. 

Le spiego brevemente come avviene il mutuo a Roma e conveniamo che va ricaricata la pratica per un voucher Asta.

Dopo 3 giorni il custode ci da appuntamento per la visita dell’immobile e comunico ai clienti la data e l’ora.

Andiamo a vedere l’immobile e, come immaginavo, risulta di loro gradimento. Non mi sbaglio mai… 

Do loro le indicazioni per far preparare l’assegno circolare per la partecipazione e ci diamo appuntamento nel mio studio 2 giorni prima dell’asta per portarmi l’assegno circolare, per firmare l’offerta e il nostro accordo provvigionale in caso di aggiudicazione.

Spiego loro la dinamica dell’asta,ovvero come e quando vanno fatte le offerte. 

Decidiamo di offrire poco più dell’offerta minima offrendo 63.101,01 € e ci congediamo dandoci appuntamento presso la sala aste della sede dell’ Ordine dei Commercialisti di Roma sita in via Flaminia 330.

Il giorno seguente depositiamo l’offerta in busta chiusa.

La mattina dell’asta ci rechiamo con i clienti presso la sede stabilita e ci accorgiamo che ci sono diverse persone lì ad attendere.

Tre persone le conosco personalmente; un investitore che spesso partecipa a aste su Romaest, il titolare di un’agenzia immobiliare di zona e un altro investitore (figlio d’arte, il papà fa aste da sempre a Roma)

Al momento indicato dall’avviso di vendita il delegato fa entrare i partecipanti e annuncia che ci sono 5 offerte per quella procedura.

Inizia l’apertura buste.

Prima offerta 63.000 €

Seconda offerta, la nostra 63.101,01 €

Terza offerta 62.784 €

Quarta offerta 63.100 €

Quinta offerta 63.110 €

Rilancio minimo 5.000 €

Il delegato fa uscire gli offerenti per eseguire il controllo sulla conformità delle offerte presentate e invita a rientrare dopo 10 minuti.

A quel punto inizia la nostra strategia.

I clienti mi chiedono cosa devono fare e inizialmente consiglio loro di aspettare a rilanciare quando mancano 10 secondi,abbiamo parecchio margine rispetto al prezzo di partenza.

Dico loro che secondo me vale la pena fino a 90.000 € e loro mi dicono che visto che la casa a loro piace molto, fino a 105.000 € rilanceranno.

Nel calcio si usa spesso un espressione… 

la migliore difesa… è l’attacco

Guardo i clienti e dico loro che cambieremo strategia: appena il delegato apre la gara e parte il timer con i 60 secondi, dovranno dire subito il cognome e la cifra di 75.000 €. Subito. Non appena vedranno sul display del timer 59 secondi.

Entrano.

Il delegato conferma che tutte e 5 le offerte sono valide e che si partirà dalla somma di 63.110 € con rilancio minimo di 5.000 € quindi prima offerta possibile 68.110 €.

Parte il timer:60”

59” e sento la voce forte della mia cliente che pronuncia il suo cognome e la somma di 75.000 €.

Tutti si guardano abbastanza sorpresi. 

Il tempo che il delegato registra l’offerta e riavvia il timer…

60 secondi

59 secondi

30 secondi

20 secondi

10 secondi

5 secondi

4 secondi

3 secondi

2 secondi

1 secondo

AGGIUDICATAAAAAAAAAA

La nostra strategia ha spaventato la concorrenza?

Non credo, ho solamente saputo bene fare i conti con chi avevo davanti.

Le tre persone che conosco, essendo investitori, ero certo di averle tagliate fuori dalla gara poiché avrebbero dovuto offrire almeno 80.000 €, e con le imposte al 9% e le altre spese post aggiudicazione avrebbero ridotto troppo il margine di guadagno.

L’unico rimasto in gara ha percepito il nostro rilancio,(più del doppio del rilancio minimo) come un volere a tutti i costi l’immobile.

E’ fondamentale avvalersi di un professionista che, oltre alla tutela legale e urbanistica, riesca a capire le persone che si hanno contro e la loro strategia in modo tale da anticiparli..e fregarli!

I clienti ancora increduli e contentissimi mi ringraziano per il consiglio dato.

Ci affrettiamo a lasciare i dati al delegato e usciamo tutti contenti.

Mentre usciamo l’unica persona che non conoscevo mi chiede se posso lasciargli il biglietto da visita perché era la prima asta alla quale  partecipava e preferisce, per le volte successive, avvalersi di qualcuno esperto come noi di Aste&Investimenti. Queste si che sono soddisfazioni!!!

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